Globalisierung, Technologie und eine neue Kundengeneration bestimmen die Trends im Vertrieb der Zukunft. Wir zeigen dir, worauf du dich als Berufseinsteiger einstellen musst, wenn du im Vertrieb arbeiten willst.
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Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens, denn hier wird der Gewinn gemacht. Wer früher dort arbeiten wollte, musste vor allem jovial, kommunikativ und verhandlungsstark sein. Für den Vertrieb von morgen reichen diese Fähigkeiten alleine jedoch nicht mehr aus, denn die Trends im Verkauf ändern sich rasant. Vor allem fünf große Trends lassen sich ausmachen.
Damit Händler ihre potenziellen Kunden und deren Vorlieben und Verhaltensmuster immer besser kennenlernen, machen sie sich die Technik zunutze. Menschen, die Produkte online bestellen, wissen, dass sie Daten hinterlassen. Wer aufmerksam im Internet unterwegs ist, weiß auch schon längst, dass jede Werbung, die aufploppt, ein Ergebnis des eigenen Surfverhaltens ist. Habe ich mir bei Amazon ein Handy angesehen, erhalte ich bei Facebook und Co prompt Werbung für die neusten Smartphones. Die Werbung wird maßgeschneidert für jede Zielgruppe, für jedes Individuum eingesetzt. Damit die traditionellen Händler mit ihrem Online-Konkurrenten mithalten können, setzen auch sie auf die neueste Technik. Dabei sind Kameras und das Erfassen durch Kunden per Lichtschranke schon lange Standard. Es geht noch präziser. So werden Signale aufgefangen und ausgezählt, die Smartphones auf der Suche nach WLAN aussenden. Anhand dieser Daten lässt sich ermitteln, wie viele Menschen wann am Geschäft vorbeigehen oder es betreten. Ob sie zum ersten Mal da sind oder Stammkunden sind. Doch damit nicht genug. Die Software erkennt genau, welche Wege die potenziellen Kunden gehen und an welchen Regalen sie besonders lange bleiben. Deswegen versuchen Geschäfte, Smartphone-Nutzer möglichst zum Einloggen in das hauseigene WLAN zu bewegen. Auf diese Weise können auch Online-Käufe innerhalb eines Geschäfts verfolgt und entsprechende Werbung verschickt werden. Das ist kundenindividuelle Vermarktung.
Internet und Vertrieb sind nicht mehr unabhängig voneinander zu denken. Doch die Entwicklung ist noch lange nicht abgeschlossen. Denn dank des Internets und mobiler Endgeräte wie Smartphone und Tablet haben Kunden überall und jederzeit Zugriff auf Produkte und Informationen. Der technische Fortschritt birgt immense Chancen für den Vertrieb und die Kommunikation mit den Kunden. Deswegen sollten Unternehmen unbedingt mehrere Kanäle nutzen – Social Media, Newsletter, Apps – um Kunden anzusprechen. Wer das nicht tut und nur auf den Vertrieb im Geschäft setzt, verliert viele potenzielle Käufer. Denn der Fokus liegt zunehmend auf mobilem Online-Vertrieb.
Auch Online-Shops wird es künftig noch zahlreicher geben. In diesem Zusammenhang bekommt auch der Stellenwert von Kundenbewertungen zu Produkten eine (ge)wichtige Bedeutung. Kunden informieren sich bei „Gleichgesinnten“ über gekaufte Artikel. Die Meinung von anderen, unabhängigen Käufern kann die eigene Kaufentscheidung maßgeblich mit beeinflussen.
Das Internet vereinfacht den Vertrieb, stellt aber auch eine Herausforderung dar. Denn es fördert eine Anonymität, die der Erwartungshaltung heutiger Kunden oft zuwiderläuft. Dank des Internets sind sie unabhängiger von der Beratung und begegnen Vertriebsmitarbeitern anspruchsvoller und argwöhnisch. Der günstigste Preis, der schnellste Versand oder der beste Service - all diese Dinge werden als selbstverständlich angesehen. Worauf der Kunde heute Wert legt, ist etwas anderes: Er möchte sein Geld in guten Händen wissen und wünscht die persönliche Ansprache. Und dabei will er nicht nur einer unter vielen sein, sondern individuell betreut werden. Mitarbeiter im Vertrieb werden gezielt darauf geschult, wie sie schnell die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen. Auch im Online-Vertrieb arbeiten Unternehmen fieberhaft daran, eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen.
Mit dem Trend zur Individualisierung und einer persönlichen Beziehung zum Kunden geht eine weitere Entwicklung einher: Der Vertrieb setzt auf Emotionen. Nicht erst seit heute weiß man, dass Emotionen im Verkaufsprozess eine sehr große Rolle spielen. Denn der Mensch macht Entscheidungen häufig von Gefühlen abhängig. Eine der wirkungsvollsten Methoden hierfür ist das Storytelling – das Vermarkten und Verkaufen mittels einer Geschichte. Wie das funktioniert, zeigen prominente Beispiele: Der charismatische Steve Jobs war ein brillanter Rhetoriker und Geschichtenerzähler. Das Image, das er um sein Unternehmen kreierte, verhalf Apple zum rasanten Aufstieg. Weihnachten 2015 brachte der einsame Vater im Edeka-Werbespot viele zum Weinen. Storytelling und Emotionen sprechen Kunden viel mehr an als trockene Zahlen.
Aktuelle Entwicklungen zeigen: In vielen Branchen floriert der Vertrieb im Ausland, während die heimischen Märkte stagnieren. Als Folge verlagern sich die Märkte, vor allem nach Osten. Die deutsche Automobilindustrie etwa erobert unter Führung von VW den chinesischen Markt. Und längst haben Unternehmen wie Metro, oder die Telekom das Potential von Osteuropa als Wachstumsmarkt erkannt. Durch die fortschreitende Globalisierung werden zukünftig immer mehr Unternehmen im Ausland investieren. Das bedeutet für sie auch, dass sie in ihren Vertriebsaktivitäten wesentlich flexibler sein müssen – sowohl was ihre Produkte als auch die Kommunikation mit den Kunden angeht.
Der Vertrieb der Zukunft wird – je nach Branche und Produkt – nicht mehr allein von einem zentralen Punkt, sondern von mehreren Standorten aus stattfinden, denn Kundennähe ist das A und O. Für die Mitarbeiter heißt das, dass sie noch flexibler sein müssen. Sales Mitarbeiter müssen in Zukunft vor Ort und für ihre Geschäftspartner präsent sein, ihre Sprache sprechen und sich auf die verschiedenen Kulturen einstellen können.
Ob im Marketing oder im Kundengespräch, ob in Deutschland oder weltweit: Bilder transportieren ein unverwechselbares Image und helfen, Kunden für ein Produkt zu begeistern. Produkte sind im Handel und Online in großer Zahl verfügbar. Daher wird es für Unternehmen immer wichtiger, Kunden auf emotionaler und persönlicher Ebene zu erreichen.
Weitere Autoren: Nicole Janssen
