Schnell viel Geld verdienen und einen eigenen Kundenkreis beraten - das bietet oftmals der Einstieg in den Vertrieb. Allerdings müssen Absolventen auch Frustrationstoleranz mitbringen.
ESB-Professional/shutterstock.com
Früh Verantwortung übernehmen, schnell aufsteigen und ein attraktives Gehalt - mit diesen Aussichten lockt der Vertrieb Absolventen an. Die Karriere-Perspektiven sind gut. Doch Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb: Je nach Branche und Produkt gibt es große Unterschiede. Im Direktvertrieb etwa werden Produkte per Telefon, Internet oder Außendienst verkauft. Zum indirekten Vertrieb zählt der Absatz durch den Groß- oder Einzelhandel. Ebenfalls unterscheidet man zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft (Business to Customer, B2C und Business to Business, B2B).
Das Internet bringt stetig Veränderungen und neue Möglichkeiten für den Vertrieb mit sich. Kunden haben schon jetzt überall und jederzeit Zugriff auf Produktdatenbanken. Dadurch können sie sich die gewünschten Informationen selbst beschaffen und die reine Verkaufsberatung durch den Vertriebsmitarbeiter rückt in den Hintergrund.
Wichtiger werden Kundenbindung und Kommunikation - auch die verändert sich durch das mobile Internet. Der Kunde ist ständig erreichbar und in seinen Kaufentscheidungen flexibler. Mit Social Media, Newslettern, Apps und Co. bieten sich Unternehmen neue Kommunikations- damit auch Vertriebskanäle. Im Idealfall sind sie miteinander verknüpft, so dass die meisten Unternehmen inzwischen eine Cross-Channel-Strategie fahren.
Angesichts der vielfältigen Aufgaben im Vertrieb sind Allrounder mit fundiertem Fachwissen gefragt. Wo früher für manche Universitätsstudium und Vertriebsjob nicht zusammengingen, geht der Trend heute zur weiteren Professionalisierung. Zwar ist ein (Wirtschafts-)Studium keine zwingende Voraussetzung für den Vertriebsjob, doch mittlerweile hat mehr als ein Fünftel aller Sales-Mitarbeiter in Deutschland einen Hochschulabschluss, Tendenz steigend.
Wer im Vertrieb arbeiten will, braucht nicht nur Verkaufstalent. Konzeptionelle Fähigkeiten gewinnen weiter an Bedeutung. Betriebswirtschaftliches Wissen, Abstraktionsvermögen und strategisches Denken sind gefragt. Einsteiger sollten viel davon mitbringen, wenn sie eine Position in der Vertriebsleitung anstreben.
Der Fachkräftemangel in Deutschland hat den Vertrieb branchenübergreifend fest im Griff - egal ob es um den Finanzsektor, den Handel oder den technischen Bereich geht. Banken und Versicherungen suchen ebenso Vertriebsmitarbeiter wie Maschinenbau-Unternehmen, die Automobilbranche und die IT-Firmen. Auch im technischen Vertrieb haben Wirtschaftsabsolventen gute Chancen, wenn sie üer technisches Interesse und Verständnis verfügen. Dafür muss nicht gleich ein Zweitstudium im Maschinenbau her, häufig reicht schon ein entsprechendes Praktikum. Die speziellen Produktkenntnisse erwerben Vertriebler ohnehin erst bei den Unternehmen, die ihre Mitarbeiter in eigenen Produktschulungen ausbilden.
Der Vertrieb ist ein hartes Geschäft und alles andere als ein 9-to-5-Job. Auswärtstermine sind keine Seltenheit, ebenso können Überstunden an der Tagesordnung sein. Und: Wer mit Niederlagen schlecht klar kommt, ist definitiv falsch im Vertrieb. Denn die gehören zwangsläufig auch zum Job. Vor allem der Erfolgsdruck macht vielen Einsteigern zu schaffen. In wohl keinem anderen Job werden Mitarbeiter so direkt an ihrem Erfolg gemessen wie im Vertrieb. Ob ein Sales Manager erfolgreich ist oder nicht, lässt sich leicht an seinen Umsatzzahlen ablesen. Erzielt er Gewinne, winken satte Prämien. Bleiben die Verkaufszahlen unter dem Soll, muss er sich gegenüber seinen Vorgesetzten rechtfertigen.
Hinzu kommt, dass es in vielen Unternehmen offen einsehbare Umsatzlisten gibt, an denen Mitarbeiter die High- und Low-Performer unter den Kollegen ablesen können. Wie so oft kommt es auf das richtige Maß an. Einsteiger sollten Erfolgsdruck im Vertrieb nicht scheuen, sich aber sicher sein, dass sie damit umgehen können. Ohne ein dickes Fell wird man im Vertrieb nicht glücklich.
