Viele Absolventen haben Vorurteile gegenüber dem Vertrieb. Vertriebsexperte Andreas Buhr räumt mit den gängigsten Klischees auf – positiven wie negativen.
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„Die Zeit des Hard Selling ist vorbei. Kunden – egal ob Privat- oder Unternehmenskunden – sind über das Internet und über Social Media heute schon über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informiert, bevor Sie mit Ihnen sprechen. Vor 20 Jahren ist es nicht aufgefallen, wenn Sie keine Ahnung hatten – da hatten die wenigsten wirklich Ahnung. Aber heute können Kunden parallel zu den Gesprächen recherchieren, ob es stimmt, was ich ihnen gerade sage.“
„Ein Vertriebsmitarbeiter braucht auf jeden Fall ein dickes Fell, denn er wird öfter verlieren als gewinnen. Keine Frage, der Job ist anstrengend, aber er bietet auch tolle Karrierechancen. Vertriebsvorstände bleiben im Durchschnitt vier Jahre auf ihrem Posten, dann wechseln sie und neue Leute sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann schnell Karriere machen.“
„Dann stirbt der Vertrieb. Ein guter Vertriebsmitarbeiter muss immer mehr verdienen als ein mittelmäßiger. Es muss ein Bewertungskriterium geben, das an den Vertriebserfolg gekoppelt ist. Das brauchen Verkäufer für ihr Ego. Es geht um Erfolg und Misserfolg und das Sich-Messen an Zielen. Das ist so ähnlich wie bei Freundschaftsspielen, die will ja auch keiner sehen.“
„Es macht einen Unterschied, in welchem Vertriebsbereich jemand arbeiten soll. In der Neukundenakquise sind andere Fähigkeiten gefragt als bei Bestandskunden. Hier müssen Mitarbeiter Empathie und Biss mitbringen und offen auf Menschen zugehen. Dort sind eher Berater und Begleiter gefragt, die etwas zurückhaltender sind.“
„Typisch für Einsteiger ist eine Grundnaivität. Wenn die ersten Ablehnungen von Kunden kommen, setzt das vielen Anfängern zu. Die Frustrationsgrenze ist oft sehr schnell erreicht, weil sie in ihrem bisherigen Leben eine solche Erfahrung kaum gemacht haben. Jeder Einsteiger sollte sich ein bis zwei Jahre Zeit geben, sich in den Job und das Thema einzuarbeiten.“
„Ich dachte immer, man könnte keine Kühlschränke an Eskimos verkaufen. Aber das stimmt nicht, weil Eskimos mit Kühlschränken verhindern, dass ihre Lebensmittel einfrieren. Also kann man wahrscheinlich alles irgendjemandem verkaufen. Da Menschen mit Menschen Geschäfte für Menschen machen, wird auch immer etwas gekauft – und verkauft.“
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